El Mundo - Parece que ya nadie duda de que los precios de los pisos están bajando. Y, a tenor de la infinidad de informes que afloran cada día y son recogidos por los medios de comunicación, más en segunda mano. No es nada nuevo, tampoco debe serlo, que chollos no se van a encontrar en el mercado. O eso dicen al menos quienes mejor conocen los cambios de ciclo.
¿Es el momento de presumir de que el piso que se quiere vender se ha rebajado? Los expertos apuntan que sí, que 'alardear' de que se ha recortado el importe de una casa es una forma más, y buena, de vender una vivienda usada.
Hay agencias inmobiliarias que incluso tienen a gala una fórmula que les ha reportado un 20% más de interesados en comprar. La cuestión es dejar el precio antiguo de la vivienda tachado y poner a su lado el nuevo importe del piso. «Es una fórmula que funciona bien. Es como en las tiendas de ropa, que ves el descuento y te animas, por lo menos, a mirar», asegura Joaquín González, director comercial del Área Residencial de Punto Inmobiliario.
«Puede parecer un parche, pero no lo es. Al final, el número de contratos por puerta, como nosotros decimos, ha subido un 20%», añade.
«Otra cuestión es el número de operaciones finalizadas. Eso aún no lo hemos contabilizado», dice.
Hace un año
El caso es que esta idea surgió el verano pasado y desde agosto de 2007 está siendo aplicada con éxito en esta empresa. «A la gente le llama la atención este sistema y no genera desconfianza; todo lo contrario, si el mercado estuviera como antes sí aportaría incredulidad. Ahora parece natural una rebaja».
«Presumir de rebajas es bueno, digamos que entre comillas. Lo importante es que el propietario tenga informes de la venta de su piso y que entienda por qué hay que bajar su precio», afirman en Punto Inmobiliario.
En esta intermediadora opinan que si el usuario ve que el piso en venta ya ha sufrido una rebaja, «lo habitual es que no quiera recortar más el precio de la vivienda».
«Es bueno decirle a la gente que en este momento se puede y se debe comprar. Olvidarnos de este ambiente fatídico y quitárnoslo de encima cuanto antes, porque demanda hay y se puede adquirir una casa a buen precio», señala José Luis Pérez Cremades, director general de Gilmar. «Hay buenas condiciones de compra porque las posibilidades de negocio son altas», añade, e insiste en que cuando dice «buen momento» lo es «tanto para el comprador como para el vendedor».
En Gilmar quieren dejar claro que el error «está en los que buscan casas a mitad de precio». «Una rebaja de entre el 10% y el 20% es factible en segunda mano. Quien ofrezca cuatro por una casa que cuesta 10 se equivoca», dice Pérez Cremades.
«No hay viviendas regaladas». Ésa es una de las premisas de las que debe partir el comprador.
Al respecto de la rebaja lo que piden las agencias intermediadoras es que «se actúe con profesionalidad», en palabras de Pérez Cremades.
A pesar de que pueda ser beneficioso para la venta en segunda mano una rebaja, en esta firma advierten: «A la larga no es bueno decir que rebajamos los precios. Hay que evitar que pueda parecer una puja. Se debe hacer una rebaja razonada, dentro de un orden lógico y de unas reglas del juego».
«La gente busca grandes chollos, al contrario que en épocas anteriores, cuando se compraba una cosa 'no sea que me la vayan a quitar'», dice Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria.
A esta agencia le parece positivo para la venta que se pueda ver una casa con un cartel de 300.000 euros tachado y que se ponga otro debajo por 240.000 euros.
Compradores informados
«Hay que recordar que más del 80% de los compradores están muy informados, tanto por internet como por prensa y demás, y cuando pasan a una oficina ya han visto mucho», apunta Jesús Duque.
La atención al cliente es clave para los expertos consultados cuando la crisis inmobiliaria es un hecho. «Lo que sucede es que antes había tantos clientes que casi ni daba tiempo a ocuparse de todos; ahora hay que hacer una buena selección y cuidar al máximo al propietario y al futuro comprador», añade.
La estrategia en tiempos convulsos como los actuales no siempre debe cambiarse, a juicio de algunos expertos. «Difiere poco. Quizá sí sea un poco más agresiva. Pero al final, lo que está sucediendo en este negocio es que los malos momentos depuran. Hay empresas que empezaron pensando que esto es jauja y no es así. Están quedando las empresas más profesionales», dice José Luis Pérez Cremades.
«Las rebajas dependen de cada caso, pero un 20% está siendo habitual en segunda mano», concluye Joaquín González.